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Turismo - Comercio

Grado y Doble Grado. Curso 2024/2025.

GESTIÓN DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL - 901196

Curso Académico 2024-25

Datos Generales

SINOPSIS

COMPETENCIAS

Generales
CG2 - Alcanzar habilidades de comunicación, cooperación interpersonal y trabajo en equipo con el objetivo de desenvolverse convenientemente con todos los agentes que operan en la función comercial.
CG3 - Conocer y comprender distintas realidades culturales para establecer contactos con el fin de desarrollar mercados a nivel internacional e, incluso, global de los países implicados y adaptar las distintas estrategias comerciales tanto al consumidor como a la
sociedad donde se desenvuelve.
CG4 - Comprender y aplicar los mecanismos y técnicas de planificación, análisis de información, negociación, simulación, decisión y control en la relación comercial teniendo como base la estrategia comercial de la empresa.
CG5 - Desarrollar las capacidades conceptuales y operativas de futuros gestores y directivos comerciales.
CG6 - Saber comportarse con una actitud responsable ante los mercados y los consumidores con el fin de aplicar las estrategias y técnicas que se aprendan con el necesario cuidado por la norma y la ética profesional y respeto por el mercado y la sociedad en general.
CG7 - Aprender a aprender, como ejemplo saber cómo, cuándo, donde..., nuevos desarrollos personales son necesarios (por ejemplo, la retórica, las presentaciones, el trabajo en equipo o la gestión de personal)


Específicas
CE5 - Saber gestionar y dirigir la fuerza de ventas que opera en una organización y aplicar los principios básicos de esta materia en la gestión de equipos comerciales eficientes y responsables, es decir, que respeten los principios básicos de igualdad de género y oportunidades, con el fin de aplicar técnicas de negociación y persuasión y, de esta forma, poder cerrar acuerdos comerciales satisfactorios.

ACTIVIDADES DOCENTES

Clases teóricas
ACTIVIDADES DOCENTES HORAS PRESENCIALIDAD
Asistencia y participación en clase 45 100%
Otras actividades
ACTIVIDADES DOCENTES HORAS PRESENCIALIDAD

Trabajo guiado 27.5 55 %
Trabajo autónomo del/la alumno/a 40 0%
Trabajo grupal del/la alumno/a 25 0%
¿ En general, no se establece un porcentaje mínimo de asistencia para poder seguir el sistema de evaluación continua. No obstante, el profesor puede exigir, si así lo considera, un determinado porcentaje de presencialidad previa para poder realizar algunos trabajos relevantes que se realicen en grupo.
¿ El examen siempre se realizará de forma presencial, en la fecha oficial fijada por la Facultad de Comercio y Turismo para todos los alumnos, sin excepciones.
¿ No se permiten parciales eliminatorios, por lo que el examen es sobre el programa completo de la asignatura.
¿ El examen es obligatorio, individual y en formato escrito.
¿ El examen podrá constar de: un test de como máximo entre 40 y 50 preguntas; un examen de preguntas de desarrollo de, como máximo, una hora y media de duración; un caso práctico de aplicación de toda la materia de la asignatura., o una combinación de los anteriores métodos de evaluación.
¿ Para aprobar la asignatura la nota obtenida en el examen deberá ser igual o superior a 5.0.
¿ El estudiante podrá solicitar la revisión de su examen en la fecha fijada por el profesor; el plazo para solicitar dicha revisión será de 4 días hábiles desde la publicación de las calificaciones. La revisión se realizará presencialmente. No es obligatorio fijar dos fechas de revisión, si bien, el profesor que así lo considere, puede hacerlo.
¿ Las prácticas que se realizan durante la clase sólo puntúan a los alumnos asistentes ese día.
¿ Los trabajos planteados para realizar en grupo sólo se pueden entregar de esta forma (no se pueden entregar individualmente).
¿ Los trabajos del curso no se pueden entregar fuera del calendario establecido.

Presenciales

6

Semestre

1

Breve descriptor:

La gestión de ventas y negociación comercial, donde se profundiza en la dirección de ventas de las empresas y las técnicas de negociación que utilizan para vender los productos y/o servicios. Se desarrolla el estudio de las redes comerciales de la empresa, estudiándolas desde todos sus puntos de vista: organización, gestión, actuación y control de resultados. Se centra en la venta personal y en la figura del vendedor, estudiando las habilidades y capacidades necesarias que debe tener un buen agente comercial y poniendo especial atención a las técnicas de negociación comercial.

Requisitos

No se han establecido prerrequisitos.

Objetivos

• Ser capaces de tomar las decisiones y resolver los problemas inherentes a la dirección de ventas de una compañía.

• Desarrollar las habilidades necesarias para la negociación comercial.


Contenido

1.- ESTRATEGIAS DE EMPRESA Y OBJETIVOS COMERCIALES           

• Alineación entre estrategias empresariales y dirección comercial. 

• La dirección comercial

• Función de ventas y proceso de ventas.

• Conceptos básicos de venta y negociación. 


2.- NUEVAS TENDENCIAS DE VENTA Y TIPOLOGÍA DE VENTAS

• Cambios y tendencias actuales en las ventas 

• El escenario actual de la venta digital 

• El sistema automatizado de fuerza de ventas 

• Tipología de ventas 


3- FUERZA DE VENTAS Y VENDEDOR INDIVIDUAL                                   

• La fuerza de ventas

• Perfil del vendedor

• Funciones básicas y complementarias

• Manual de ventas

• Técnicas y habilidades de venta.


4.- OBJETIVOS DE VENTAS Y PLAN DE VENTAS                                       

• Planificación de la red comercial.

• Previsión de Ventas cualitativa y cuantitativa.

• Las cuotas de ventas

• Plan de ventas 



5.- CONTROL Y EVALUACIÓN DE LAS VENTAS

• Presupuesto de ventas: elaboración y control

• El cuadro de mando de la Dirección de ventas

• Seguimiento y control y motivación de la fuerza de ventas

• Herramientas de comunicación interna en los equipos comerciales 


6.-GESTIÓN DE CLIENTES 

• El comportamiento del cliente en ventas y negociación.

• CRM y ventas.

• Experiencia del cliente (Customer Experience) 

• Gestión de Cuentas clave 

• La fidelización 


7.- LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL Y COMERCIAL 

• La negociación y su entorno 

• Los objetivos de la negociación 

• Etapas en la negociación: Preparación, Desarrollo, Conclusión 

• Estilos y tácticas de negociación 

• Características del negociador eficaz


Evaluación

Sistema de evaluación Participación en la Nota Final
Pruebas orales y/o escritas 50%
Presentación en clase 20%
Trabajos en equipo y/o individuales e informes 20%
Participación y actitud del/la alumno/a en clase a lo
largo del semestre 10%


OTROS
¿ Cada alumno deberá seguir el proceso de evaluación continua en el grupo en el que esté matriculado. No se admiten los cambios de grupo salvo los gestionados a través de Secretaría de Alumnos.
¿ No está permitido el uso de teléfonos móviles en el aula
¿ La unidad docente de marketing no avala los cambios de grupo, por lo que los alumnos deben hacer la gestión a través de Secretaría

Bibliografía

¿ Artal, M. Dirección de Ventas: Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores. Ed. ESIC. Madrid 2016.
¿ Deitz, G., Hansen, J. & Hunt, S. Ventas profesionales. Porque todos somos vendedores", McGrawHill 2023
¿ Jobber, D., & Lancaster, G. Selling and sales management. Pearson Education.11 ed. 2019

Otra información relevante

¿ Bringas Trueba, F. NegociArte. Ed. NovacaixaGalicia. Santigo de Compostela 2011.
¿ Duro, I. Psicología Comercial Positiva. Ed. Bankia. Madrid 2011.
¿ Eslava, J. De J. Finanzas para el Marketing y las Ventas. ESIC, Madrid, 2013
¿ Font Barrot, A. Las Doce Leyes de la Negociación. Ed. Conecta . Barcelona 2013.
¿ García Bobadilla, LM; +Ventas. Ed. ESIC. Madrid 2016
¿ Lopata, A. Recomiéndame, Saber Vender en la Red. Ed. Anaya. Madrid 2012.
Román, S. y Küster, I. "Gestión de la venta personal y de equipos comerciales". Madrid: Paraninfo 2014
¿ Ruíz Pardo, J. Neuropymes. Ed. Pirámide. Madrid 2013.

Observaciones sobre la evaluación:
CRITERIOS DE EVALUACION
¿ El sistema de evaluación de la asignatura será el mismo en todas las convocatorias, incluida la extraordinaria. En el caso de suspender la asignatura en la convocatoria ordinaria, las calificaciones obtenidas durante el desarrollo de la evaluación continua mantendrán su vigencia en la convocatoria extraordinaria.
¿ Si un alumno no se presentase al examen en convocatoria ordinaria, pero sí hubiera realizado las prácticas de evaluación continua, en la calificación final deberá constar la puntuación obtenida en dichas prácticas ponderada por su peso en la calificación final, no pudiendo considerarse como NO PRESENTADO.
¿ Si un alumno no se presentase al examen en la convocatoria extraordinaria fijado por la Secretaría Académica, será considerado como NO PRESENTADO en dicha convocatoria, con independencia de que hubiese realizado la evaluación continua o no. Si el alumno realizase este examen, su calificación será la que se obtuviese de aplicar los porcentajes establecidos en la guía docente de la asignatura.

Estructura

MódulosMaterias
No existen datos de módulos o materias para esta asignatura.

Grupos

Clases teóricas y/o prácticas
GrupoPeriodosHorariosAulaProfesor
Grupo A03/02/2025 - 09/05/2025LUNES 13:00 - 15:0035LUCIA FUERTES GONZALEZ
MIÉRCOLES 13:00 - 15:0035LUCIA FUERTES GONZALEZ
Grupo RC09/09/2024 - 19/12/2024MIÉRCOLES 19:00 - 21:0034MARTA PAREDES MARTINEZ
VIERNES 17:00 - 19:0034MARTA PAREDES MARTINEZ